Jak se stát realitním makléřem?

Otázky pro časopis REALIT zodpovídá Tomáš Fiřtík, člen představenstva České komory realitních kanceláří a jednatel realitní společnosti IMMOINVEST Group

Jaké máte nároky na realitní makléře, kteří u vás pracují? Jaké musí mít vzdělání, certifikát, praxi?

Nynější legislativa nikterak neupravuje nároky na vzdělání, absolvování odborného kurzu či certifikaci realitního makléře. Je tedy na zvážení každé jednotlivé realitní kanceláře, kým nechají zastupovat svojí, mnohdy lety pracně budovanou, obchodní značku. V IMMOINVEST Group dbáme na kvalitu našich realitních makléřů, nikoliv na kvantitu. Minimální vzdělání požadujeme středoškolské, nicméně vždy k uchazeči přistupujeme individuálně. Každý uchazeč o spolupráci s naší realitní společností absolvuje minimálně dvě základní kola vstupního pohovoru a po nástupu 14 denní zkušební lhůtu. V této lhůtě zjišťujeme jeho komunikativnost a hlavně vůli se učit a pracovat na svém vzdělávání. Společnost poskytuje svým makléřům základní zaškolení (vybrané stati z občanského a obchodního práva, subjekty smluvních vztahů, základní realitní pojmy a vyhlášky, daňové zákony, katastrální zákon, určování tržní hodnoty nemovitostí, prodejní dovednosti apod.) a dále v rámci vlastního vzdělávacího centra pravidelné odborné kurzy a workshopy. Pokud nemá realitní makléř minimálně roční praxi, je veden starším zkušeným kolegou, který zajišťuje hlavně finální část každého jednotlivého obchodu.

Jaké může špatný makléř způsobit zákazníkům, ať už soukromým či firemním, problémy?

Realitní makléř by měl být pro zákazníka hlavně dobrým partnerem a rádcem. Pokud realitní makléř neovládá svojí činnost, nemůže ani svému zákazníkovi poskytnout dobrou službu. Týká se to hlavně doporučení nabídkové ceny, způsobu nabízení nemovitosti a hlavně finálního vyjednávání při realizaci obchodu. Takže jednoduše řečeno, realitní makléř dokáže ovlivnit celý průběh realitního obchodu, a to jak pozitivně, tak i negativně. Například, pokud špatný realitní makléř nenabídne zákazníkovi smlouvu, kterou má zákazník zajištěné podmínky spolupráce, neobeznámí zákazníka s negativy při nabízení jeho nemovitosti i kolikrát více jak 10 realitními kancelářemi a zákazníkovi slíbí, že jeho nemovitost zobchoduje za nejvyšší cenu, problém je ihned na cestě.

Jak podle vás může zákazník poznat dobrého makléře od špatného? A proč by lidé měli dávat přednost těm dobrým, i když mají třeba vyšší provizi? Nebo to tak nutně být nemusí, pokud jde o cenu služeb?

Zde bych rád podotknul, že by se klient neměl soustředit pouze na realitního makléře, ale i na realitní kancelář, kterou zastupuje. Sice toto téma není úplně tak jednoduché, nicméně každý z makléřů zastupuje zároveň i procedurální systém své realitní kanceláře. Domnívám se, že jsou to dvě spojené nádoby, kdy může dobrý realitní makléř zastupovat dobrou nebo špatnou realitní společnost. Doporučil bych, aby se zákazník soustředil na to, jak realitní makléř vystupuje, jak vypadá, jestli budí dojem důvěryhodnosti a profesionality. Dále by se zákazník měl soustředit, jak jsem již naznačil, i na realitní kancelář. Jak je realitní kancelář vybavená, jak vypadají její prostory, jak se prezentuje prostřednictvím webových stránek, kde všude inzeruje a v neposlední řadě jaké služby nabízí. Tzv. „šestý smysl“ je mnohdy dobrým rádcem.

Dobrý realitní makléř má zájem o zákazníka, zajímá ho motiv obchodu a dokáže poradit klientovi i vlastně na úkor sám sebe. Dobrý a zkušený realitní makléř si buduje referenční byznys a ví, že vzájemná důvěra je důležitý prvek k uzavření dobrého obchodu a také k budování dlouholeté realitní praxe.

Nikdy bych nespolupracoval s realitní kanceláří, která nežádá "pravidla hry" na základě uzavřené zprostředkovatelské či obdobné smlouvy. Zákazník by si měl uvědomit, že obchod s nemovitostmi je zcela odlišný např. od prodeje zeleniny, bohužel mnozí realitní makléři i zákazníci k obchodu často přistupují neseriózně a nebojím se říct, že je to hlavně v posledních letech fenomén obchodování v České republice. Poražené jsou nakonec obě strany, bohužel zákazník více. Zákazník by měl uzavírat jen takovou smlouvu, ve které bude definována jeho nemovitost, uvedena dohodnutá kupní cena (nájem) a potenciální nabyvatel, který bude splňovat podmínky uvedené ve zprostředkovatelské smlouvě. Doporučil bych vyžadovat přesné znění v článcích pojednávajících o rezervaci nemovitosti, o právních úkonech, způsobu vyplacení odměny realitní kanceláři, závazcích ze strany realitní kanceláře a samozřejmě i závazcích ze strany zákazníka.

Zkušený realitní makléř dokáže poradit ohledně nabídkové ceny, v základních daňových a právních záležitostech spojených s nemovitostí, vystupuje samostatně, vede aktivně zákazníka celým obchodním procesem, zákazníka informuje o způsobu práce realitní kanceláře a pravidelně podává zákazníkovi zpětnou vazbu ohledně obchodu.

Každý zákazník by si měl uvědomit, že výše provize by neměla být hlavním vodítkem, jestli spolupracovat s tímto či jiným realitním makléřem. Pokud zákazník požaduje seriózní servis včetně právních služeb, musí počítat s tím, že to zdarma nelze realizovat. Mnohdy tzv. služby bez provize či za nízkou provizi vyjdou zákazníka mnohokrát dráž, než kdyby se seriózně s realitním makléřem na výši provize dohodl. Otázkou tedy není, kolik mě bude služba stát, ale kolik utržím např. za prodej nemovitosti, zda-li vůbec nějaké peníze utržím. Z praxe znám spoustu případů, kdy zákazník výrazně prodělal na obchodní transakci jenom proto, že upřednostnil nižší provizi nad zkušenostmi realitního makléře a serióznosti realitní kanceláře.

Doporučuji vyhledávat služby zkušených realitních makléřů, zavedených realitních kanceláří, vyhýbat se všem, kteří slibují fantastické nemovitosti a fantastické služby "za hubičku"! Zaplatit poplatky za služby renomované realitní kanceláře a nechat se vést obchodem zkušeným realitním makléřem se každopádně vždy vyplatí.