Makléře nestačí pouze školit, podstatnější je jejich výběr

Rozhovor s Petrem Pavlíčkem, výkonným ředitelem České komory realitních kanceláří, pro časopis REALIT

Mezi pilíři aktivit ČKRK máte rovněž vzdělávání makléřů. Jak tento záměr naplňujete v praxi?

Vzdělávání makléřů je jistě jednou z velice podstatných aktivit nejen naší komory, ale i dalších profesních sdružení realitních kanceláří a stejně tak i realitních řetězců v česku. V rámci ČKRK samozřejmě pracujeme na konceptu jednotného vzdělávání makléřů, v této době ale členům poskytujeme vedle konzultací i doporučená osvědčená školení pro realitní makléře týkající se měkkých a tvrdých dovedností. Nejpodstatnější důraz stále klademe na pojetí ČKRK jako byznys klubu, tedy na platformu, kde jsou kolegy v oboru diskutována společná témata, kde mají realitní kanceláře možnost sdílet společné nápady a zkušenosti, dodavatele služeb atp.

Podobné přidané hodnoty nabízejí realitním kancelářím ale i realitní řetězce: jednotný systém školení makléřů, sdílení zkušeností…

To máte zcela pravdu. Zájmové sdružení může mít v mnoha ohledech podobnou ambici, tedy co se týče servisu pro své členy. Synergie zkušeností je jistě silnou konkurenční výhodou, zejména v dnešní době, kdy za sebou máme 2 poměrně náročné roky, které byly pro celou řadu realitních kanceláří opravdu složité. Podle mého je ale velikým omylem myšlenka, že školením je možné vytvořit dobrého prodejce takřka z kohokoli. Někdy mám pocit, jakoby koncept „dokonalého školení“ nejvíce oslovoval makléře, kteří někde neuspěli. Jakoby se při práci s realitním týmem zapomínalo na spoustu podstatnějších faktorů. A právě např. v mezinárodních či národních realitních řetězcích mohou makléři či kanceláře nabýt dojmu, že je jejich centrála vše naučí, že mohou zapomenout na to, že svůj byznys musejí budovat hlavně oni sami, že zde mohou uspět makléři, kteří jinde neuspěli, že zde dostanou nějaké geniální školení, které jim zaručí úspěch…

Jak to myslíte, že školit makléře není potřeba?

Naopak, stálé zvyšování kvalifikace je samozřejmě nutné. Pouze školení nevnímám jako zaručený nástroj k násobnému zvýšení produkce makléře. Čím to je, že největší fluktuace realitních makléřů, tedy ono přebíhání mezi realitkami, je z nějakého důvodu právě u těch neproduktivních makléřů? Jako by si makléř, který někde neuspěl, nebyl schopný připustit možnost, že na tuto náročnou oblast podnikání prostě nemá předpoklady. A pro tyto makléře je pak samozřejmě ohromným lákadlem, pokud jim někde nabídnou „neuvěřitelný“ podíl na provizi a „zaručené zaškolení“. Sám se oblasti vzdělávání realitních makléřů věnuji již více než 15 let, ale vždy jsem velice opatrný, pokud mám někomu sdělit svůj názor, zda má předpoklady uspět či nikoli. Podle mě totiž neexistuje model „optimálního prodejce“, prodej je jednou z velice náročných a specifických oblastí podnikání. A stejně tak si i myslím, že neexistuje koncept "zaručeného školení", které udělá špičkového obchodníka z každého. Bohužel toto některé realitní řetězce svým potenciálním klientům (makléřům či kancelářím) celkem přesvědčivě sdělují, stejně tak jako někteří makléři sdělují svým potenciálním klientům (prodávajícím) ono "prodáme nejrychleji, za Vaši cenu a bez provize". Normální člověk ani jednomu samozřejmě nemůže uvěřit, že.

Co má podle Vás tedy splňovat realitní makléř?

Na to není jednoduchá odpověď. Jedním z předpokladů jistě bude osobnostní vyzrálost, obchodní a komunikační dovednosti, intelekt, chuť učit se nebo pracovitost atp. Pokud se podíváme do zahraničí, zjistíme, že realitní makléři bývají v průměru ve věku kolem „čtyřicítky“. To je věk, kdy je člověk většinou vyzrálý, měl by již být i „ostřílený“ a empatický, z pohledu klientů i důvěryhodný. To ovšem neznamená, že nemůže uspět i mladý prodejce. Je třeba si spíš uvědomit, že onen „dokonalý makléř“ je výsledkem mnoha činitelů – jsou to lidé a ne stroje… S tím souvisí i to, jestli se prodejcem člověk narodí nebo jestli se může vše naučit. Osobně jsem názoru, že je lépe stavět a rozvíjet vrozené předpoklady, než se trápit vytvořením prodejce z člověka, který na to prostě nemá. Každý má přeci jiné předpoklady a nepochopení této skutečnosti má podle mě za následek i poměrně velká fluktuace v realitních kancelářích. Nejsou kvalifikační předpoklady, tak to prostě zkusí každý.

Podle Vás je činnost realitního makléře tak náročná?

Nevím, jestli náročná, ale zcela jistě je velice specifická. Ale vlastně ano, je to náročná profese. Jistě je snažší prodávat zboží než služby. A realitní kanceláře poskytují služby, neprodávají jen domy a byty. Jistě je rozdíl mezi prodejem např. nových vozů v autosalonu a činností realitního makléře. Realitní makléř totiž oproti „běžnému“ prodejci musí získat klientovu důvěru, tuto důvěru musí udržet po celou dobu spolupráce a samozřejmě i musí umět své produkty prodávat. Proto se někdy zjednodušeně říká, že realitní makléř při náborovém jednání „nabírá“ klienta a nikoli jeho zakázku. A to je velice náročná a zodpovědná práce, proto uspěje tak málo makléřů. A ti, kteří mají předpoklady, mají na svých schopnostech dále pracovat, mají se vzdělávat, mají o svých obchodních případech přemýšlet, pak mohou uspět opravdu dlouhodobě.

Jaká školení jsou podle Vás pro realitní makléře přínosem?

Podle mě je přínosem každé posunutí v profesní kvalifikaci, tedy jak v oblasti měkkých dovedností, tak i těch tzv. tvrdých. Pravdou ale je, že více důrazu bych vždy doporučoval klást na měkké dovednosti. Je samozřejmě velice nutné, aby makléř znal svůj produkt, aby měl základní znalosti právní stránky obchodu s nemovitostmi, znalosti stavebního práva, závazkových vztahů, daňových či ekonomických aspektů realitní transakce. Na druhou stranu realitní makléř podle mě nemá být „mizerný právník“, má to být předně „špičkový obchodník“. A jsme opět zpátky u osobnostních předpokladů makléře, u hledání předpokladů pro výkon činnosti realitního makléře. Za předpokladu, že makléř věnuje svou pozornost i oněm právním a procesním stránkám realitního byznysu, bych vždy doporučoval věnovat maximální pozornost vzdělávání v oblasti komunikačních a prodejních dovedností, psychologie, klientské typologie, sebeprezentace atp.

Kdo by měl makléře školit – manažer kanceláře, makléř senior nebo externí lektor?

V dnešní době převažuje koncept, kdy jsou noví makléři školeni manažery kanceláře nebo kolegy makléři, kteří mají výsledky. Otázkou vždy bude, jak je zaškolení či školení pojato. Pokud je nový makléř tlačen do klasického modelu „mě to takto funguje, dělej to taky tak“, výsledkem mnohdy nebývá samostatný a produktivní makléř. Kvalitní zaškolení a i další školení by mělo být blíže mentoringu. Vždy by měl být dán prostor pro vlastní invenci školeného makléře, mělo by to být více o otázkách a o společných hledáních odpovědí než o direktivním nalajnování pracovních aktivit. Je potřeba si uvědomit, že se tady bavíme o vzdělávání dospělých, o vzdělávání samostatných a asertivních obchodníků. Výsledkem vzdělávacího procesu by tedy měl být samostatný a produktivní makléř, a to bez směrování k odpovědnosti a samostatnosti příliš nejde. A tak jako majitelé nemovitostí přenechají starost odborníkům, tedy makléřům, měli by i realitní kanceláře přenechat vzdělávání svých makléřů odborníkům, tedy lektorům a konzultantům.

Podle Vás úspěšný makléř nemůže zaručeně vychovat další produktivní makléře?

V praxi poměrně často platí, že opravdu úspěšný makléř mnohdy nebývá schopen vychovat další úspěšné makléře, pokud se chce pouze "naklonovat". Za své mnohaleté praxe konzultanta realitních kanceláří jsem viděl celou řadu případů, kdy byl produktivní makléř za odměnu postaven jako vedoucí týmu, neuměl ovšem tým vést a motivovat. Svěřený tým neměl produkci a mentor tak neměl příjmy, tak se mentálně musel vrátit zpět k prodeji. V důsledku toho neměl tým vedení a mentoring, makléři neprodukovali, tým se zhroutil a makléři se rozprchli. Pokud se to odehraje pouze v rámci jednoho z několika týmů v realitní kanceláři, je to zkušenost. Pokud se to ovšem stane v rámci celé kanceláře, je to likvidační. Možná i proto se nejen v zahraničí osvědčil model samostatných makléřů seskupených do týmů s tím, že školení jsou zajišťována převážně externě.

Máte na mysli frančízové realitní akademie nebo externí školící firmy?

To je v zásadě jedno. Realitní řetězce mají většinou vybudované vlastní realitní akademie, ostatní realitní kanceláře většinou využívají nezávislých vzdělávacích agentur. Co je lepší? Výsledek je velice dobře měřitelný, a to např. produkcí makléřů. K čemu je Vám školení, kde výsledkem je mizerná produkce týmu? Podle mých zkušeností bývá vzdělávání uvnitř realitních řetězců více zacyklené a zahleděné samo do sebe. Vedle toho nezávislé agentury mají možnost při své práci poznat více rozdílných realitních kanceláří, více konceptů práce, a měli by tak mít ze získaných zkušeností možnost více přizpůsobit vzdělávací program potřebám dané realitní kanceláře. Vedle zaběhnutých firem, které se zaměřují na školení realitních kanceláří, v poslední době vyrůstá celá řada subjektů, které díky evropským fondům školí všechno možné i nemožné – při výběru je tedy nutné, tak jako ve všech oblastech, sledovat zkušenosti a reference dané agentury. Druhou věcí je i to, že externí vzdělávací agentury musejí o své klienty (realitní kanceláře a makléře), oproti uzavřeným řetězcovým akademiím, konkurenčně bojovat. Musejí tedy své produkty (školení a kurzy) stavět tak, aby tyto aktivity byly pro kanceláře a makléře přínosné, školí většinou to, co kanceláře a makléři požadují, co v praxi užijí, co jim může zvýšit produkci. Je potřeba si uvědomit, že tak jako nejvíc peněz paradoxně kancelář stojí neproduktivní makléř, stejně tak i nesmyslné "školení pro školení" může být velice drahou slepou cestou.

Na závěr, jak vnímáte kvalitu makléřů a poskytovaného realitního servisu v česku?

Určitě nesouhlasím s povrchními názory, že většina realitních makléřů svému oboru nerozumí, že většině realitních kanceláří jde pouze o provizi. Já znám celou řadu kanceláří, kde vnímají realitní byznys jako svou dlouhodobou aktivitu, z čehož jasně vyplývá jejich zaměření – tedy zaměření na spokojené klienty a na své makléře. A pokud má kancelář profesionální makléře, ti jsou většinou schopni s sebou do realitky přivést i kvalitní klienty. S tím následně souvisí exkluzivní zakázky nabrané za slušnou provizi, s tím souvisí obrátkovost prodeje, s tím souvisí i referenční byznys, s tím samozřejmě souvisí profitabilita realitní kanceláře… A tady se můžeme vrátit na začátek - nezačíná všechno právě u správného výběru makléřů?