Příspěvek zástupce ČKRK na Realitním kongresu 2010

Vážené dámy, vážení pánové, vážení přátelé,

konzultace se širokým aktivem zvyšuje potřebu aplikace pozic jednotlivých účastníků k zadaným úkolům. Nesmíme však zapomínat, že navržená struktura organizace představuje pozoruhodný experiment prověrky tvorby nových zdrojů.

Každodenní praxe nám potvrzuje, že stabilní a kvantitativní vzrůst a sféra naší aktivity zabezpečuje širokému okruhu specialistů účast při tvorbě systému masové účasti. Na druhé straně rámec stavu a vývoje postavení hraje závažnou roli při utváření modelu rozvoje. Závažnost těchto problémů je natolik zřejmá, že stálé, informačně-propagandistické zabezpečení naší práce přetváří strukturu vedení odpovídajících podmínek aktivizace.

Tak nějak by mohl vypadat projev na téma Etika podnikání realitních kanceláří a nutnost legislativních změn. Tak nějak by mohl vypadat i projev ke druhému nebo třeba desátému výročí založení asociace či komory sdružující realitní kanceláře. Podobné projevy a vystoupení jste jistě v minulosti slyšeli při obdobných příležitostech jako je ta dnešní, tedy při setkání odborníků určitého profesního společenstva, tisku a široké veřejnosti.

Musím se přiznat, že jsem si svůj úvod vypůjčil z nejmenovaných webových stránek, které se zabývají tvorbou univerzálních projevů. Stačilo zadat oslovení, počet vysoce duchaplných vět, počet odstavců a projev byl na světě.

Cituji ze stránek onoho zhotovitele projevů:

"Chcete mít projev, ale nemáte co říci? Chcete vypadat moudře, ale přitom nic moc nevíte? Máme pro Vás řešení! Zde si můžete nechat vygenerovat libovolně dlouhý projev, který se hodí do každé porady, schůze, ať už je o čemkoli! Nyní budete hvězdou všech schůzí, protože budete mít vždy pádný argument, o kterém nikdo nebude nic vědět, takže ani nemůže nic namítat. A je zde dokonce velká pravděpodobnost, že Vaši protivníci usnou, protože jednoduše nebudou vědět, o čem to vlastně mluvíte."

Realitní kongres, který někdo nazval „největší realitní událostí roku 2010“, by opravdu měl být o něčem jiném, než o obecných tezích a frázích. Podle mého názoru máme dnes mimořádnou příležitost v plénu několika set zástupců realitních kanceláří, tisku a všech, kteří se nějakým způsobem dotýkají realitního byznysu, otevřít skutečná témata dnešního stavu poskytování realitních služeb v česku. 

Můžeme samozřejmě v plénu jako je toto, a nebo vlastně i v tisku, stále dokola otevírat a diskutovat témata typu: „kdy konečně skončí realitní krize, tedy  kdy začnou majitelé nemovitostí opět prodávat a kupující opět kupovat“.

Nebo se nad dnešním vývojem realitního trhu můžeme vážně zamyslet a položit si otázku „Je dnešní stav na realitním trhu krizí na trhu realit nebo v hlavách makléřů?“

Je dnešní stav Krizí realitního trhu, krizí důvěry nebo krizí profesionality?

V realitní branži jsem od roku 1993, v oblasti vzdělávání pracovníků realitních kanceláří se pohybuji již skoro 15 let. Za tu dobu jsem zažil snad všechny argumenty prodávajících proč nechtějí exkluzivitu, proč chtějí slevu na provizi a ve finále proč nemůžou zlevnit – protože již složili zálohu na nové auto. Slyšel jsem nesčíslněkrát od kupujících proč chtějí slevu (někdy neměli dostatek financí či nedosáhli na tak vysokou hypotéku nebo prostě chtěli slevu).

Stejně tak jsem i tisíckrát slyšel od mentorovaných makléřů,  proč něco nejde, že jsou jejich prodávající zabedněnci, kteří nechtějí upravit cenu podle skutečné hodnoty nemovitosti v místě a čase, že inzerce nefunguje, protože kupující nevolají, že „cena domu je fakt dobrá, ale nějak se ho nedaří rok prodat“.

Abych ale někomu nekřivdil, naštěstí značná část realitních makléřů bere svůj byznys vážně, bere vážně svou zodpovědnost za realizaci zakázky, bere vážně budování vztahu se svými klienty. To bývají makléři, kteří na poradách spíš mlčí a nechají o své těžké práci horečně vyprávět ty druhé, většinou ty neúspěšné, neproduktivní.

Pokud se v realitách pohybujete delší dobu, a to ať už jako majitel realitní kanceláře, manažer týmu nebo makléř, možná jste také zaznamenali, že tato oblast podnikání je jednou z nejstabilnějších. Jsou samozřejmě i objektivní výkyvy trhu – vzpomeňme například na podzim roku 2008, kdy v důsledku celosvětové ekonomické krize banky „z opatrnosti“ několik měsíců neposkytovaly hypoteční úvěry. K té době se datuje zahájení nepříznivého výkyvu cen nemovitostí realizovaných v developerských projektech.

Na druhou stranu se ale naštěstí většina realitních kanceláří pohybuje na poli tzv. „second handových“ nemovitostí a krize nekrize, lidé totiž stále potřebují větší či menší bydlení, stále prodávají domy či byty po prarodičích, stále se rozvádějí, stále se sestěhovávají.

A to jsou stále a donekonečna příležitosti pro realitní makléře uspět na dnešním trhu, který je přeplněn realitními kancelářemi a drobnými zprostředkovateli. Někdo mi dokonce říkal, že v Brně je na jednoho obyvatele jedna realitka – nevím, co je na tom pravdy, ale něco na tom bude. A nemusí to být problém pouze Brna.

Proto je naprosto pochopitelné, že se realitní kanceláře, které svůj byznys berou vážně, pokouší spojovat do různých spolupracujících skupin. Jednou z variant je přistupování k vybudovaným frančízovým sítím, jinou bylo např. založení České komory realitních kanceláří.

Na stránkách komory www.CKRK.cz můžete zjistit, že komora byla založena před více než dvěma lety, že vznik komory inspiroval vývoj a následné znehodnocení profesionálních pravidel fungování realitního trhu v České republice, že komora má 12 zakládajících členů, atd.

Na stránkách komory se ovšem nedočtete, jaká základní témata jsou pro členy komory podstatná, jaké základní pilíře aktivit považují členové komory za přínosné. Na stránkách komory se samozřejmě nemůžete dozvědět, jaký přínos měla pro její členy ta více než dvouletá spolupráce, jaký přínos mělo společné sdílení informací, jaký vývoj a jakou vnitřní dynamiku mají některá témata, která se týkají profesního společenstva, které nazýváme „realitní kanceláře“.

Rád využiji této mimořádné příležitosti, abych vás seznámil se základními pilíři České komory realitních kanceláří: Základní témata a okruhy aktivit České komory realitních kanceláří

1) spolupráce mezi členy komory

2) standardizace realitních služeb

3) sdílení slev a výhod od dodavatelů

4) zvyšování kvalifikace makléřů

5) hájení společných profesních zájmů

K jednotlivým bodům:

ad 1) Spolupráce mezi členy komory

Obsah tohoto bodu je více než jasný. Tento základní cíl byl v praxi naplněn mnohými realizacemi při zprostředkování, kdy jedna strana měla prodávajícího a druhá kupujícího. Klasika, ovšem ne tak obvyklá mezi českými realitními kancelářemi. V mnoha případech si členové komory rovněž postupovali zakázky, což můžeme nazvat „předání zakázky kanceláři podnikající v regionu zakázky“. Při těchto spolupracích odpadá základní obava typu „co když to oni skazej“, nebo „jak vlastně oni budou pracovat s vlastníkem“ atp.

Nedůvěra mezi kancelářemi a rozdílné způsoby práce bývají v praxi nejvíce na překážku těmto společným byznysům. Sdílením společných hodnot v rámci komory se při těchto spolupracích záhy ukázalo jako velice přínosné.

Neméně podstatné je rovněž sdílení informaci, tedy jakási diskusní platforma – nikdo přeci nechce být ve svém podnikání osamocený, neví potom totiž, zda náhodou neobjevuje již objevené, nemůže se učit od druhých, nemůže se nechat druhými inspirovat.  Na druhou stranu pořádná sebestřednost má také někdy něco do sebe…

ad 2) Standardizace realitních služeb

V rámci tohoto bodu jsme aktuálně ve stavu, kdy debatujeme používání jednotných smluvních vzorů, jako jsou zejména Výhradní zprostředkovatelská smlouva, Rezervační smlouva, ale zejména jednotný Ceník služeb (tedy jakési stanovení provize dle objemu realizované zakázky).

Umím si představit, že naplnění právě tohoto pilíře komory může kultivaci realitního trhu, a tím i profitabilitě realitních kanceláří, pomoci nejvíce. Pokud bude na stránkách komory vyvěšen např. jednotný ceník služeb, možná se makléřům bude lépe odpovídat na otázky majitelů nemovitostí typu „Proč vy máte 5%? Já tu měl dívčinu, a ta to pro mě udělá za 2%“.

Stejně tak i jednotný, na stránkách komory uveřejněný formulář Zprostředkovatelské smlouvy jistě umožní lepší orientaci ze strany klientů kanceláří a uvědomí si, že zprostředkovatelská smlouva je pouze prostředek pro bezproblémový prodej jejich nemovitosti. Uvidíme odezvy klientů, ale zejména realitních makléřů. Osobně to vnímám jako významný pomocník při náběru zakázky, ale i jako významný sjednocující prvek při realitní činnosti.

ad 3) Sdílení slev a výhod od dodavatelů

Není pochyb o tom, že ve skupině více odběratelů se vždy podaří vyjednat u dodavatelů služeb lepší cenové podmínky. Praxe ukázala, že společné sdílení těchto dodavatelů přineslo členům komory nemalé úspory.

Mezi klasické produkty, kde lze využívat dobrých cenových podmínek, patří. např. prodejní bannery na objekty, ale i další marketingové produkty potřebné pro účinnou realizaci zakázek nebo pro efektivní chod realitní kanceláře. Klasický příklad oboustranně výhodné spolupráce, tedy jak pro realitní kancelář (člena komory), tak i pro dodavatele nebo poskytovatele služby či produktů.

ad 4) Zvyšování kvalifikace makléřů

Vzdělávání realitních makléřů věnuje již delší dobu většina realitních kanceláří zvýšenou pozornost. Je to logické – produktem realitní kanceláře je produktivní a samostatný realitní makléř, který je nositelem byznysu. Členové komory mají samozřejmě možnost využívat vzdělávacích služeb za zvýhodněných podmínek, o tom jsem hovořil v rámci pilíře „doporučení dodavatelé“. Podstatnější ovšem může být společné sdílení konceptu vzdělávání makléřů.

Větší platforma kanceláří je z logiky věci více odolná proti realizaci „slepé uličky“, disponuje větším objemem zpětné vazby. V praxi se bohužel můžeme setkat i s konceptem kvazi-vzdělávání - „školení pro hvězdičky“. Makléři ho absolvují, ale bez jakéhokoli dopadu na jejich byznys. A majitelé makléře stále školí, a výsledky stále žádné.

Neřeším nyní, zda má být cílem komory jednotná ISO certifikace makléřů. V rámci komory si uvědomujeme, že pokud mají být kurzy pro makléře opravdu přínosné, musí být více o praxi, více o aplikaci znalostí, více o obchodu s realitami a o etice podnikání. A pokud v důsledku toho makléř rychleji či lépe zrealizuje realitní transakci, jsou spokojeni všichni – klienti kanceláře, makléř i majitel realitky.

Posledním, ale neméně významným pilířem České komory realitních kanceláří je

5) Hájení společných profesních zájmů

Zde bychom mohli hovořit o společných zájmech realitních kanceláří při změnách v rámci legislativního procesu, kdy dlouhodobým cílem komory je povýšení realitního podnikání do polohy koncese. Česká komora realitních kanceláří je rovněž řádným členem Hospodářské komory České republiky, tedy pokud bude v rámci legislativy potřeba, budeme u toho. Pravdou ale je, že to je běh na dlouhou trať.

Společné profesní zájmy ovšem lze hájit i při jednáních s dodavateli služeb či produktů pro realitní kanceláře. Zde jistě platí, že silnější skupina, resp. zástupce se silným mandátem, zmůže více než každý jednotlivě.

Jak to bylo v té báji? Svatopluk měl tři syny, jednoho dne si je zavolal a aby demonstroval význam spojení, vzal do ruky tři pruty. Každý jednotlivě zlomil, ale když držel všechny tři, ohnuly se, ale vydržely a synové uvěřili a spojili své síly… No, klasika.

Před časem mi jeden můj obchodní partner, který je manažerem jedné významné realitní kanceláře, při rozmluvě o současném stavu realitního byznysu v česku, při rozmluvě o stálém hledání kvalitních realitních makléřů, při rozmluvě o specifikách českého realitního trhu oproti zahraničnímu, řekl:

„Mám pocit, že se v poslední době v realitkách o všem moc debatuje. Myslím, že bychom se měli vrátit zpátky na stromy a prostě dělat byznys“.

Něco na tom je.

Osobně vnímám, že jsme v rámci více než dvouleté spolupráce uvnitř České komory realitních kanceláří popsali, ale hlavně uchopili ta základní témata, která vedou ke větší profitabilitě realitních kanceláří. Mám pocit, že jsme po těch dvou letech ty původní myšlenky na vytvoření jakéhosi „klubu profíků“ uvedli do praxe.

Nechtěl jsem svůj příspěvek pojmout jako agitku na nové členy České komory realitních kanceláří. Pouze vnímám, že témata, na kterých je komora postavena, tedy:

-       spolupráce mezi členy komory

-       standardizace realitních služeb

-       sdílení slev a výhod od dodavatelů

-       zvyšování kvalifikace makléřů

-       hájení společných profesních zájmů

jsou tématy, která v zásadě oslovují více realitních kanceláří, než těch 12 zakladatelských. A skutečnost, že těchto několik realitních kanceláří v současné době nabízí koncept otevřené fungující spolupráce i dalším realitním kancelářím, má logiku. Ono totiž sdílení know-how může posunout všechny – jak ty větší hráče na trhu, tak i ostatní plnohodnotné členy klubu.

A samozřejmě si uvědomujeme, že pokud nás se sdílením společných hodnot bude více, máme možnost spousty věcí změnit k lepšímu nebo minimálně k obrazu svému. A samozřejmě při tom i vydělat peníze.

Téma tohoto příspěvku bylo původně nazváno: Etika podnikání realitních kanceláří a nutnost legislativních změn

Já sám jsem ho ovšem pracovně nazval: Krize realitního trhu, krize důvěry nebo krize profesionality?

Ale závěrem se mi strašně moc chce říct pouze ono pravdivé:

„Pojďme méně teoretizovat. Vraťme se na stromy a pojďme prostě dělat byznys. A k tomu nám dopomáhej třeba právě Česká komora realitních kanceláří.“

Děkuji za pozornost.